Nok en viktig kronikk av KI-ekspert Silvija Seres og daglig leder Sonat Consulting, Nadeem Qureshi.
KI reduserer arbeidet bak kunnskapsleveranser. Kundene gjør mer selv og forventer lavere priser. Konsulentselskapene må selge fortrinn kunden ikke får med et KI-abonnement.
Konsulentmodellen bygger på en enkel økonomi. Inntektene følger timepris, bemanning og faktureringsgrad. Vekst krever flere ansatte eller høyere priser. KI gjør tidligere dyr kompetanse billig og tilgjengelig, ødelegger inntjeningsmodellen og tvinger frem nedbemanninger.
Den samme økonomien preger advokater, revisorer, utviklere, analytikere, designere og kommunikasjonsfolk. KI øker verdien av de beste og fjerner behovet for dem som leverer det kunden nå kan få til selv.
Timer fungerte fordi kunnskap var vanskelig å prise. Kunden visste ikke hvor krevende oppgaven var eller hvor god løsningen ville bli. CV-en beskrev kompetansen. Timelisten dokumenterte innsatsen.
Nå sprenger KI sammenhengen mellom tidsbruk og verdi. En billig konsulent blir dyr når arbeidet tar unødvendig lang tid.
En dyktig konsulent med KI kan skape store verdier på få timer, og straffes for det på fakturaen. Timemodellen belønner tidsbruk og straffer produktivitet. I et forsøk med 758 BCG-konsulenter ga KI rundt 25 prosent kortere tidsbruk og over 40 prosent høyere vurdert kvalitet på flere av oppgavene. McKinseys Lilli søker i selskapets kunnskapsbase og lager presentasjoner, regneark og utkast til kundetilbud. Dette er oppgaver som har fylt arbeidsdagen til store deler av prosjektteamene, og som nå rapporterer over 30 prosent spart tid.
Kundene kommer allerede med egne analyser og avtaleutkast laget med KI. Konsulenten skal kontrollere og forbedre. Det kan kreve stor faglig tyngde, men kunden ser en liten tilleggsjobb. Samtidig sammenligner innkjøpssystemene fortsatt CV-er og timepriser. Verken prisen eller timetallet forteller hva konsulenten faktisk tilfører.
De flinkeste kan nå løse vanskeligere problemer og levere arbeid som tidligere krevde et stort team. Fastpris kan hjelpe dem beholde gevinsten av å arbeide smartere, men fastpris alene redder ingen. Konkurransen vil presse marginene på generiske oppgaver mot null. Så lenge alle bruker de samme grunnmodellene og de samme dataene, får ingen varige fortrinn. Verdien ligger i det som er særegent: menneskers erfaring og dømmekraft, selskapenes egne data, fagkunnskap og kunderelasjoner.
Konsulentene skal leve av å bygge det kundene ennå ikke kan bestille. Hittil har kunden beskrevet behovet og kjøpt kapasitet til å løse det. Nå endrer teknologien også kundenes egne muligheter: hva de kan produsere, hvem den konkurrerer med, og hvordan den kan tjene penger. Å forstå disse mulighetene og få dem til å virke blir selve konsulentoppdraget.
Det krever konsulenter som kan kundens fag, forstår økonomien og selv kan bygge med teknologien. De må kunne se at data fra serviceoppdrag kan bli en tjeneste for forebyggende vedlikehold. At et industriselskap kan selge oppetid. At fagkunnskap som hittil bare er solgt gjennom timer, kan bygges inn i et produkt. Kunden kjøper tilgang til muligheter den mangler kompetanse eller kapasitet til å realisere alene.
Her får de beste konsulentene mer å gjøre. KI gir dem kraft til å gå fra idé til utprøving og drift med langt færre folk. Erfaring fra flere virksomheter gjør at de kan oppdage muligheter kunden selv overser. Verdien ligger i å kombinere denne erfaringen med kundens særegne kunnskap og bygge noe konkurrentene ennå ikke har.
Da må også konsulentselskapet investere. Egne verktøy, programvare og bransjekunnskap må gi inntekter gjennom flere leveranser. Kunden kan betale for å bruke løsningen, for at den drives og forbedres, eller gjennom en avtalt andel av gevinsten. Konsulentselskapet får betalt flere ganger for kunnskapen det har bygget opp. Inntektene kan vokse uten at bemanningen gjør det.
Dette er overgangen fra utviklingsverksted til strategisk utviklingspartner. Den gode konsulenten får en rolle i utviklingen av kundens virksomhet og en økonomisk interesse i resultatet. Kunden får en partner som både ser muligheten og kan gjennomføre den.
Konsulentmodellen er død. Lenge leve den beste konsulenten!
