Nok en viktig kronikk av Tor W. Andreassen, Professor emeritus, Norges Handelshøyskole, og leder for faglig råd i Open Innovation Lab of Norway
Bente Sollid (DN 2. mars) advarer konsulentbransjen om at det blir vanskelig å ta betalt som før når kunstig intelligens blir et standardverktøy. Hun har rett i diagnosen. Men løsningen hun og markedet peker mot, at effektivisering skal gjenspeiles i lavere priser, er feil medisin.
Når oppdragsgivere krever KI-rabatt, er det ikke et tegn på at markedet fungerer. Det er et tegn på at man har gitt opp å måle det som faktisk betyr noe.
Juridiske tjenester, revisjon og strategisk rådgivning tilhører en spesifikk kategori i tjenestelitteraturen: tillitsbaserte tjenester. Det særegne ved dem er at kunden ikke enkelt kan vurdere kvaliteten – verken før, under eller etter leveransen. Du vet sjelden om due diligencen var god nok før det eventuelt går galt. Du vet ikke om strategirådgivningen var treffsikker før konkurrentene har reagert.
Dette er ikke et informasjonsproblem som løses med mer åpenhet. Det er strukturelt. Og det er godt beskrevet i prinsipal-agent-litteraturen: når oppdragsgiver ikke kan observere agentens innsats eller kvalitet direkte, oppstår det et gap som begge parter må forholde seg til.
Historisk har dette gapet blitt fylt av én målbar størrelse: timer. Ikke fordi timer er et godt kvalitetsmål, men fordi det er det eneste begge parter kan se.
Her er den logiske bristen i KI-rabatt-argumentet: Kunstig intelligens gjør ikke konsulenten billigere. Den gjør konsulenten bedre. Flere transaksjoner sjekkes. Flere scenarier analyseres. Risiko identifiseres tidligere. Resultatet er mer verdifullt – ikke mindre.
Men samtidig blir innsatsen enda mindre synlig. Når en advokat bruker tolv timer i stedet for tjue på en due diligence, ser kunden bare at timeantallet falt. De ser ikke at kvaliteten steg. Informasjonsgapet øker.
Da gjør markedet det rasjonelle: det forhandler på det som er synlig. Og det er timer.
Sollid beskriver denne dynamikken presist når hun sier at leverandørene vet mer om hvordan KI brukes og hvor mye tid som faktisk spares. Men løsningen hennes, at prisene etter hvert vil presses ned, aksepterer premisset om at tid er riktig måleenhet. Det er det ikke.
I en digital tillitsøkonomi er timeforbruk ikke synonymt med kvalitet. Det har aldri vært det, men KI gjør det mer åpenbart enn noen gang.
Det betyr at bransjen står overfor et strukturelt valg: fortsette å la timer være valutaen og akseptere at KI-effektiviseringen enten havner hos leverandøren som skjult margin eller hos kunden som rabatt eller bygge nye mekanismer som faktisk måler det som skapes.
Det siste er krevende, men ikke umulig. Det finnes veletablerte modeller: resultatbasert betaling der honoraret er knyttet til dokumenterte utfall, delt oppside der gevinsten ved bedre beslutninger fordeles eksplisitt, og transparenskrav om metodikk som gir kunden grunnlag for å vurdere kvalitet uavhengig av timeantall.
Ingen av disse er enkle å iverksette. Men de løser riktig problem. KI-rabatten løser ikke problemet – den forsterker det ved å befeste timeinnsats som den legitime målestokken akkurat i det øyeblikket den burde fases ut.
Sollid har rett i at noe må endre seg. Spørsmålet er hva. Hvis svaret er «lavere pris for samme time», har vi lært ingenting av det teknologiskiftet vi er midt i.
Hvis svaret er «nye kontrakter som belønner dokumentert effekt», begynner vi å bruke KI til det den faktisk er god for.
