“Kast forretningsplanen i bøtta! Fortell oss hvordan du skal tjene penger!”
– Divisjonsdirektør Hans Martin Vikdal, Innovasjon Norge
Av Anita Fleime-Dahl
Har du fått avslag på søknad om penger fra Innovasjon Norge? Her kommer noen gode råd og gründertips fra divisjonsdirektør Hans Martin Vikdal.
– Den største utfordringen vi merker når vi møter gründere med veldig gode ideer, er at de ikke klarer å fortelle oss hvordan de skal tjene penger! Hva er forretningsmodellen? Kast forretningsplanen i bøtta med en gang. Det er ikke der dere skal starte. Dere skal starte med forretningsmodellen: Fortell oss hvordan dere kan tjene penger! oppfordrer Vikdal.
– Vi vet at en god idé er en forutsetning, men det ikke tilstrekkelig. Det må være noe mer for å komme til markedet. Det er dette med markedsorientering!
Høy risiko
– Jeg ser at OECD som har kikket oss i kortene nylig, peker på at det er mye kapital i dette landet, men vi mangler dem i tidligfasen. Vi møter 9000 prosjekter hvert år, i Innovasjon Norge. Når vi møter en gründer som skal fremme dristig innovasjon, da spør vi: Hvem vil dele risikoen med vedkommende?
Bankene er som oftest ikke med i tidligfasen. De får ikke ta pant og har strenge egenkapitalkrav. Så ser vi på såkorn, venture og Investinor. Vi ser at de ofte er litt langt til høyre, i forhold til modenhetskurven, enn det vi kunne ønske oss. Dette er selskaper som er satt opp med stor grad av offentlig kapital, men som har de samme forrentningskrav og avkastningskrav som det private har. Derfor har de en tendens til å dra seg litt mer over i modenhetsfasen.
Vi ser på forretningsengler: Vi ser at de er få og er på jakt etter å finne ut hva som skal utløse denne private kapitalen som nå ikke kommer gründerne til gode. Forretningsengler som investerer innenfor sin trade eller sin teknologi – har en evne til å ta større risiko – enn dem som ikke er innenfor den samme bransjen, forteller Vikdal.
Vil bli mer kommersielle
– Vi trenger mer tidligfasekapital. Det mener Innovasjon Norge, men vi mener at den må kombineres med mer kompetanse. Vi ser at kraften i tidligfasekapitalen kommer ordentlig anvendt og til gode, når vi kombinerer den med forretningsutvikling. Det blir stadig referert til at Norge er fylt opp av ideer. Ja, ideer er en nødvendig forutsetning, men det er ikke tilstrekkelig for å lykkes, sier Vikdal.
Det er få kommersialiseringer som går galt fordi ideen ikke var god nok. Men det å komme til markedet trenger så mye komplementær kompetanse inn sammen med de pengene man trenger til vekst for å nå markedet.
Vi trenger mer kapital. Vi har tillatt oss overfor regjeringen i våre årlige budsjettinnspill å peke på følgende:
– Skal dere ha én milliard neste år, så bruk den milliarden på kommersialisering av ideene, enten det er forskningsbasert eller industridrevet. Kanskje mer enn å putte dem på mer forskning. Vi trenger kommersialisering. Få kommersialisering ut av de ideene vi har, mener Hans Martin Vikdal.
Vikdals kinderegg for verdiskaping
1. De generelle rammebetingelsene må være på plass. Skatter, avgifter, samferdsel, utdanningssystemet osv må være forutsigbart.
2. Entreprenørskapskultur. En kultur som er preget av at man ikke først og fremst får kjeft fordi man feiler i det første forsøket. Man skal få ros fordi man lykkes i det andre forsøket!
Det handler om det å ta sjansene, korrigere seg – deretter gå videre. Vi ser at entreprenørskapskulturen i Norge har noen styrker og noen svakheter. – Vi er veldig optimistiske med å finne forretningsmuligheter, men vi tror ikke så mye på vår evne til å realisere dem i markedet.
3. De direkte virkemidlene:
– Det vil alltid være sånn at i tillegg til de generelle rammebetingelsene, trenger man noen som tar risiko. Jeg kan trygt si at Innovasjon Norge tar mye risiko i tidligfasen. Vi er satt opp som en organisasjon som kan ta risiko langt utover det noen annen privat organisasjon kan. Vi taper mye penger og vi merker det i media når tapstallene kommer. Men vi er der, nettopp for å gjøre dette.
Hvordan kan man lykkes?
Den største utfordringen vi merker når vi møter en gründere med veldig god ideer, er som nevnt at de ikke klarer å fortelle oss hvordan de skal tjene penger på det.
– Vi tror at mange av dem som driver med venture, eller forretningsengler som ikke vil være med, ikke går inn fordi gründerne ikke klarer å vise forretningspotensialet som ligger der. Disse gutta vil tjene penger! sier Vikdal.
Hvis man evner å vise at det er mulig å tjene penger gjennom forretningsmodellen, så vil dette også kunne utløse mer kapital. Det er viktig å forstå hva kunden trenger, snakke med kunden umiddelbart, gjerne trekke dem inn i prosessen. Jeg vet mange har fantastiske ideer. Det er ingen som forventer at gründeren skal være god på alle andre kompetanseområder for å nå markedet. Utvid teamet, få inn kompetanse. Forretningsenglene kan være en styrke inn i dette.
Huskeliste
Markedsorientering
Forretningsmodellen
Nettverk
Hva må til for å fremme innovasjon og verdiskaping i Norge?
– Vi trenger mer mangfold og produktivitet. Det er snakk om et behov for dristig innovasjon. Innovasjon Norge klarer ikke å plukke vinnerne. Vi blir ofte utfordret på det. Det klarer ikke engang det private å gjøre. Men etter å ha jobbet med 9000 prosjekter hvert eneste år, så ser vi noen karakteristiske trekk på hvem som lykkes – og hvem som IKKE gjør det. Det viktigste er at vi klarer å ha endringsevne. Vi trenger bedrifter og et næringsliv som klarer å gripe mulighetene når de dukker opp. En mental beredskap som gjør at vi kan se at her kommer det noe.
Norsk næringsliv må bruke muligheten til å bli mer markedsorientert. Høre mer på hva kundene vil ha, slik at vi blir mer treffsikre på kundebehovene. Norge er kostnadsledende på det meste. I en kunnskapsøkonomi ligger mye utenfor dette landets grenser.
– Morgendagens vinnere blir ikke de som kan mest – men de som kan bruke eksisterende kunnskap og evner å sette sammen kunnskap på nye måter til å dekke et kundebehov der ute. Disse tingene til sammen tror jeg vil øke verdiskapingen i Norge, sier divisjonsdirektør Hans Martin Vikdal i Innovasjon Norge.
*Sitatene til Vikdal er hentet fra paneldebatten under Future Insight-konferansen.
